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房地产企业如何做好销售队伍管理当下的房地产企业在管理上尤其是销售管理上存在很多问题,因此给公司带来巨大

做房地产如何管理团队

作者: 乐器大全 发布时间: 2019年10月09日 23:26:21

房地产企业如何做好销售队伍管理

当下的房地产企业在管理上尤其是销售管理上存在很多问题,因此给公司带来巨大损失的也不在少数。现在销售部门普遍存在的通病是:轻易承诺、随意离职、毫无责任和担当意识、专业知识不强等。但很少有开发商真正考虑过自己的项目在销售管理中采用的错误的方法和意识。下面阐述房地产销售队伍管理中的几个误区,并提出几点管理的新模式。

一、销售队伍管理误区

1.误导销售人员

某些房地产企业在销售过程中,以增加销售人员信心为名义,对公司项目的某些问题避而不谈,错误引导,对客户进行欺骗。销售人员在回答客户问题时按自己认为客户容易接受的方式进行渲染,致使客户期望值过高。这样,就造成了开发商违约不能按时交房时,或者购房者入住后发现实际情况与当初承诺的情况不相符时,购房者与开发商之间的矛盾就更加激化。

一家全国知名的房地产公司在进行员工培训的时候举了这样一个案例:该公司所开发的某“××花园”项目在进行第三期开发的时候,项目的设计进行了更改,将原有的绿地改为停车场,此事引起了前期入住客户的投诉。对此,受理投诉的销售服务人员是这样回答的:“尊敬的××业主:首先非常感谢您对我公司的信任和支持。对于您所关心的问题情况是这样的,原有的停车场已经改为垃圾处理站,因此我们在项目设计上做了一些改动。对于由此给您造成的不便,我们深感抱歉,谢谢您对我们的建议。”但在这位销售服务人员对此投诉做了以上答复之后,紧接着又接到另一起相关的投诉:“是吗?如果是这样的话,原来的垃圾处理站的位置现在干什么用了?不要告诉我垃圾处理站没有了。”

从这起投诉我们可以明显看出这家房地产公司应该是违背当初售房时的设计承诺。但这家公司的副总经理在对员工进行培训的时候是这样讲的:“这是一起明显的客户服务人员技巧欠缺的案例——所谓言多必失。为什么要告诉业主停车场改为垃圾处理站呢?我们只需要告诉他由于设计的原因对原有的设计做了些变动就可以了。”他还建议所有的客户服务人员在受理投诉回复业主的时候,说多点没有用的很客气的废话,有实际意义的话不要超过一句。

从这位副总经理的话我们可以引申出三个含义:

剥夺消费者的知情权,不要告诉他们真实信息;公司做了设计上的变动违背当初的承诺是应该的,都要想办法把事情大事化小小事化了;客户服人员应当学会隐瞒真实信息,只有这样的客户服务人员才是合格的服务人员。

我们可以看出,在这里,客户服务人员只是公司领导意志的传达者,不可能发挥自身的主观能动性。这家全国知名的大公司尚且如此,其他的房地产公司我们就可想而知了。

2.制度管理混乱

在很多项目销售工作中,都没有良好的管理工作。这主要表现在:

第一,资料管理混乱。笔者曾看到过某知名项目的样板间的厨房,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

第二,人员管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某著名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。幸亏当天9套房屋只卖出其中2套并被及时发现,否则后果不堪设想。

3.激励方式不当

房地产企业通常的激励方法是用高佣金来激励销售员努力工作。很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入,销售员自然就会努力工作,努力工作就会有好的销售业绩,甚至普遍出现了高中毕业的销售员比工程部的高级工程师收入还高的现象,这种现象造成的后果并未被充分重视。同时很多公司在销售管理中采取不恰当的高压政策,致使销售员的管理工作出现极大混乱。由此带来的后果是:

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